Última actualización: 5 de junio de 2026

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Lo que diferencia una operación que firma de una que se cae no suele ser el banco: es cómo gestionas la operación desde el día 1. Esta guía recoge las prácticas que más impactan en tu conversión como colaborador.

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🎯 Antes de derivar una operación

Cualifica al cliente

Antes de mandarle el formulario inicial, valida en 5 minutos:

• ✅ Estabilidad laboral: como referencia, mínimo 6 meses en la empresa actual (ideal 12+).
• ✅ Ratio orientativo cuota/ingresos: cuota objetivo en torno a ≤ 35% de los ingresos netos.
• ✅ Ahorros: dispone de la entrada necesaria + impuestos + gastos.
• ✅ Sin morosidad: no aparece en ASNEF ni ficheros similares.
• ✅ Operación coherente: el inmueble y el precio son razonables para su perfil.

Si falla un punto crítico, replantea la operación antes de generar trabajo.

Sé honesto con las expectativas

• No prometas tipo de interés.
• No prometas plazo de firma.
• Sí explica que se presenta a varios bancos en paralelo.
• Sí explica que el proceso medio dura entre 6 y 10 semanas (aproximadamente 1,5–2,5 meses), según el banco.

Plantea las operaciones de inversión y segunda residencia con transparencia

La finalidad declarada de la compra (vivienda habitual, segunda residencia o inversión) es lo primero que el analista de riesgos pone en duda. El motivo es económico: como habitual el banco financia hasta el 80%; como segunda residencia, en torno al 70%; como inversión, el 60–70%. Por eso muchos clientes intentan "colarla" como habitual — y el banco lo sabe.

Cómo actuar, en 3 pasos: